お客様のニーズは２種類存在する
心理学者のアブラハム・マズローが理論化した『マズローの欲求ご段階説』
から紐解いていきます。以下から詳しく説明をしていきます。
人間には５段階の欲救があり、最下層が満たされると一段上の層を満たそうとする、人間の
欲救を求める順序を表したものです。これはお客様の消費動機を意識することになっています。
それにより、効果的に商品を提供することができるためこちらで説明させていただきます。
ミネラル飲料水に例えるならば、
生理的欲救 ： 汗をかき、喉が渇いたからミネラル飲料水を飲む。⇒ 水道水で可
安全的欲救 ： せっかく飲むのならおいしい飲み物を求めてミネラル飲料水を飲む。⇒ 市販のミネラル飲料を買う
社会的要求 ： 大量に飲料水を用意し、友人に飲んでもらう。⇒ 紹介、提供したい。
尊厳欲救 ： 飲料水を入れるグラスが有名ブランドであることを友人に説明する。
※自己実現欲求はこの説明の範囲を超えているため割愛します。
顕在ニーズ潜在ニーズの違い
・顕在ニーズ
「お客様が自分で気づいている欲求(わかっているニーズ)」になります。
これは世の中に溢れている商品がほとんどで、このニーズを満たす商品の開発にはプロモーション(広告費)
に多額の費用が掛かってしまっています。
・潜在ニーズ
一方、こちら潜在ニーズはお客様自身がまだ気づいていない欲求であり、こちらが提案することによって
はじめて明らかになるものになります。他では解決するための商品が流通していないことも多いためこの
ニーズを探し出すことは製品力につながっています。
良い商品は『ニーズの潮目』を見極めて開発している
ニーズの潮目は「困っている状況(マイナス)」と「よりよい状況(プラス)」の間にあります。
マイナスの状況では不満や不安を感じやすく、困りごとが表面化しやすい状態です。
例えば、重度の肌荒れ(アトピー性皮膚炎)に悩んでいる方、過去に医薬j品、市販品をいろいろ試したが
納得のいく結果にならなかった場合、「体感の早い、効果のある方法」というニーズになります。
この場合のニーズの潮目は、マイナスから０に戻すことです。
ニーズの潮目を見極め開発した商品事例！
・『マリンピュアクリスタル』はマイナスから０にする(顕在ニーズ)
「アトピー性皮膚炎の改善」
「発疹(赤いブツブツ)跡をキレイにしたい」
お客様が本当に困っていて、解決したいという欲求と開発者自身も重度のアトピー性皮膚炎であった
過去から生まれた商品です。
・『リーエージングプラス＋』はプラスをプラスに(潜在ニーズ)
「最新のエイジングエイジングケア成分(NMN)を試してみたい」
「密かに若返りたい」
気にしてはいるけれど、特に緊急性があるわけではないので顕在化されにくいニーズです。
ここで、ニーズの境目がプラス⇒プラスの場合は、商品の価値(価格)も効果にしたがって高価格に
なっていき、なかなか手に取ることができません。
普段は必要と思っていないもの、今の時点ではまだ必要でないもいのであるので当然です。
ある意味、この商品にたどり着くまでには自身の必要度、成分の理解度が必須になってきます。
そこで、ニーズの潮目をマイナス⇒プラスの商品があればと探っていきます。
・マリンエッセンスコンプレックスローションプラチナホワイトはマイナスを０に(潜在ニーズ)
「エイジングケア成分(NMN)を手軽に試したい」
「有害化学物質不使用だと安心」
「エイジングケア成分(NMN)を手軽に試したい」
「有害化学物質不使用だと安心」
本当は何かしらの対策をしなければいけないのに、気づかなかったマイナス面。
ここで、急にニーズが顕在化されると使い続けたくなる商品になっていくのです。
やめられなくなる商品へ
先にご紹介した、３商品とも「潜在ニーズ」「マイナスをゼロ(プラス)」にするものを開発することで
価値のある商品を効果的に提供することができているのです。
今はまだ誰も気づいていない、しかし知ってしまったらやめられない、とまらない…。
そして、そこに(かっぱえびせん現象)特化していく商品であることがこの時代の
スタンダードになっていくのです。
これからそのような目線で商品を選んでみてください。
